Pricing Psychology – Reference Pricing

Het gebruiken van pricing strategieën om producten aantrekkelijker te maken voor consumenten komt uiteraard veel voor. Elke dag komen we wel in aanraking met producten waar een variatie aan prijs gerelateerde marketingtechnieken op losgelaten zijn. Denk aan ‘2 voor de prijs van 1’, ‘10% korting’, of ‘van €8,- voor €6,50’, etc. Deze technieken worden ook online veel gebruikt. Het mooie aan website optimalisatie is dat het effect van deze ‘prijstactieken’ online goed gemeten kan worden.

Foto: Astrid van Veen via Flickr.com

Een veelgebruikte techniek is ‘reference pricing’. Een referentie prijs is een prijs die gecommuniceerd wordt als de ‘normale prijs’ van een product of dienst. Het aanbieden van een dergelijke prijs helpt consumenten om een bepaald product in een kader te plaatsen, wat een positief effect heeft op de prijsperceptie. Een product kan hierdoor namelijk goedkoper ogen.

Voorbeeld

Een onderzoek van Urbany, Bearden and Weilbaker (1982) laat de kracht van een referentie prijs goed zien. Wanneer deelnemers een advertentie te zien kregen met een referentieprijs, dan verhoogde dit de schatting die ze gaven van de ‘normale prijs’ van het product en verhoogde het tevens de gepercipieerde waarde van het aanbod.

Online

Een referentieprijs kan je op verschillende manieren inzetten om de gepercipieerde waarde van je product of diensten te verhogen.

  • Indien mogelijk, laat een ‘van – voor’ prijs zien
  • Laat de consument zien dat jouw product/ dienst goedkoper is dan bij de concurrent. Bijvoorbeeld in de vorm van een ‘price check’
  • Als het beschikbaar is, vermeldt dan de ‘Suggested Retail Price’

Wheel of Persuasion

Meer weten over psychologische ‘persuasion’ technieken die jouw bedrijf kunnen helpen meer conversie te behalen? Lees erover op Wheel of Persuasion.

Sluit Menu