5 persuasion tips: Peak End Rule = conversiebooster

Met de Wheel of Persuasion wil onze Online Dialogue collega en psycholoog Bart Schutz inzicht geven in wat mensen beweegt en hoe zij overtuigd kunnen worden, en hoe wij deze kennis in ons vakgebied kunnen toepassen. Vandaag bespreekt hij de Peak End Rule.

De Peak End Rule is één van de vele persuasion-technieken om je online rendement te verhogen. De kern: we beoordelen onze ervaringen vrijwel geheel op hun hoogtepunt en op hoe ze eindigden. In dit artikel vind je 5 tips die je helpen deze verleidingstechniek in te zetten voor een hogere omzet en enthousiastere klanten, of andere online doelstellingen.

De Peak End Rule is één van de vele persuasion-technieken uit het Wheel of Persuasion (schrijf je in voor de beta!). In dit stuk een aanzet hoe je kennis van deze Peak End Rule kunt gebruiken om je conversie te boosten en klanten een fijne herinnering mee te geven. De Peak End rule is de gewoonte van mensen om, als ze aan een ervaring terugdenken, deze ervaring alleen op basis van het hoogtepunt en het eindpunt te beoordelen (bijv. ‘aangenaam’ of juist ‘onaangenaam’). Andere informatie gaat weliswaar niet verloren, maar gebruiken we niet in de beoordeling van de ervaring.

Een pijnlijke effectieve techniek

In een onderzoek Persuasion-Peak-end-rule-285x200 met echte patiënten ondergingen patienten een colonoscopie, een vrij pijnlijke medische ingreep. Bij patient A was de pijn korter, maar heviger. Patient B onderging dezelfde soort pijn, maar met 2 verschillen: B kreeg geen piek, maar werd wel veel langer pijn gedaan. Patient B rapporteerde gedurende de ingreep dan ook meer pijn dan A.

Tot zover ‘de ervaring’. Nu ‘de herinnering’:
Toen A en B veel later naar hun colonoscopie ervaring gevraagd werd (“Hoe erg was het?”), was de herinnering omgekeerd aan de ervaring: Patient A herinnerde de ingreep als veel pijnlijker dan patient B. Een typisch voorbeeld van de Peak End Rule: het hoogtepunt en het einde bepalen hoe je een ervaring herinnert.

En zie daar een pijnlijk effectieve verleidingstechniek om je online rendement te verbeteren. Voor meer achtergrondinformatie, bekijk dan deze video’s van 2 van mijn absolute guru’s Daniel Kahneman op TED (zie de video hieronder) en Dan Ariely op TED.

5 persuasion tips (de Peak End Rule toegepast)

En dan het ‘piek-einde’ van deze post. Om te zorgen dat jouw klanten en prospects vaker terugkomen en je aan iedereen aanraden, wil je dat zij jouw online dialoog als heel fijn herinneren. Het is voor deze user experience dus belangrijker dat je een climax en een geweldig einde in je online dialoog hebt, dan dat de hele dialoog fijn is.

Peak End Rule

  1. Verzamel je ‘enlighting moments’ uit je verkoopdialoog en stop ze in één happy hoogtepunt (in plaats van ze te verspreiden over de hele customer journey).
  2. Indien mogelijk: zorg ervoor dat dit happy hoogtepunt op het einde van je koopdialoog is (de happy climax).
  3. Breng vervolgens je service dialogen, micro-conversies en andere ‘exit momenten’ van alle andere dialogen in kaart.
  4. Creëer ook daar micro happy climaxjes.
  5. Denk hierbij bijvoorbeeld aan verleidelijke extraatjes, zoals de gouwe ouwe: een onverwacht geschenkje op je bedankpagina! Of specifiekere extraatjes zoals unlocking badges of toegang tot exclusieve content, games of apps.

 
Kun jij nog andere toepassingen bedenken van de peak end rule? Deel ze dan zeker in de reacties hieronder.

Origineel geplaatst op 23 juli 2012 op Frankwatching